Корпоративная книга продаж

Поток заявок очень важен, но если он не будет правильно обрабатываться, не будет и продаж, благодаря которым живет вся организация. Корпоративная книга продаж позволяет с первых дней превратить продажи в систему и быстро увеличить продажи за счет масштабирования.

Что входит в первую часть корпоративной книги продаж

Определение продуктов и целевых групп
Для начала нужно четко определить, ЧТО и КОМУ мы продаем. Один и тот же объект может являться разным продуктом для разных целевых аудиторий. Например квартира, для конечного потребителя будет являться домом, а для инвестора инструментом приумножения капитала. Абсолютно разные задачи с разными критериями оценки и разными этапами покупки / продажи.
Разработка воронок продаж для полученных пар “Продукт/целевая группа”.
Когда будут прописаны продукты и группы мы поймем, КАК правильно выстраивать процесс продаж. На основе этого будут разработаны последовательности этапов и действий (до 3 воронок).
Описание последовательности ключевых этапов продаж в стадии «открытая сделка».
Будут описаны: цели этапа; ответственный; порядок действий, которые должен сделать (список задач); описание результата, который должен получиться; регламенты по срокам; система контроля за ответственными. По сути это будет четкий пошаговый алгоритм для менеджера по продажам и его руководителя, выполненный в виде таблиц и блок-схем.
Описание статусов завершенных сделок и критерии их присвоения
На этом этапе будут разработаны четкие правила, которые будут системно предотвращать следующие проблемы: в системе накопилось много “мертвых” сделок и не понятно что с ними делать; менеджер по продажам самостоятельно решает какому клиенту “жить”, а кому быть удаленным (зачастую играет роль человеческий фактор и организация теряет ценных клиентов с которыми просто недоработали); после завершения сделки попадают в “черную дыру” и абсолютно непонятно, на чем мы теряем клиентов и как исправить ситуацию.
Определение ключевого этапа воронки
Правильно определенный ключевой этап может стать полярной звездой, которая приведет организацию к огромным финансовым вершинам. Если не определить этот этап и не отслеживать показатели по нему, можно потеряться в статистических данных и не видеть главного. Для каждого бизнеса этот показатель свой и определяется по специальной методике.
Определения 5 основных KPI отдела продаж, методики их расчета и оценки
Плюсом к ключевому показателю будут подобраны еще 4 показателя, которые помогут видеть всю ситуацию в отделе продаж целиком.
Базовая настройка CRM с нуля (доработка существующей системы оценивается отдельно)
На этом этапе мы поможем выбрать подходящую CRM-систему и настроить ее. В результате будет создана структура пользователей и определены их права доступа, настроены карточки сделки и дополнительные поля, настроена синхронизация сайта с CRM, запрограммированы стадии воронок продаж и условия перехода на следующий этап. Также будут настроены отчеты по 5 выбранным ранее KPI.
Запись обучающих скринкастов для менеджеров по продажам
Чтобы новые менеджеры могли быстро обучиться и приступить к работе, при этом не затрачивая время руководителя, будет записана серия видео-инструкций по работе с CRM-системой.